Ако работите в сферата на предоставянето на определени услуги – копирайтър, дизайнер, преводач, успехът на вашия бизнес зависи от това как ще си отговорите на един прост въпрос:
Как искам да се възприемат услугите ми – като евтини или като качествени, изключителни?
На пръв поглед всичко е просто. Тоест, разбира се, че искаме да бъдем възприемани като нещо изключително.
Но позиционирането на предложенията, услугите ни като изключителни е по-сложна задача, отколкото изглежда на пръв поглед. Това изисква смелост, непоколебима вяра в собствените сили, както и непрестанно желание да се работи качествено. И нещо много важно – последователност!
Дори не си спомням колко пъти е трябвало да казвам на колеги копирайтъри или други свободни професии като графични дизайнери, редактори, преводачи (макар за всички нас да е приемлива в началото ниската цена): „Виж, в един момент трябва да вземаш повече пари за услугите си. Просто го направи!».
В днешната публикация искам да ви кажа същото, точно тук и сега, на сайта. Ако сте копирайтър, текстописец, дизайнер или предоставяте други услуги, тази статия е за вас.
Защо е толкова трудно да вземате от хората толкова, колкото струвате?
Изглежда лесно. Искате да вземате повече? Просто искате повече!
Но, всъщност, ако сте по-скъпи, имате по-високи цени от обикновения доставчик на услуги:
- ще загубите някои клиенти;
- ще трябва да останете спокойни, когато хората реагират твърде остро на цените ви;
- ще трябва да продължите да вярвате в себе си, дори когато хората ще ви кажат, че се държите безразсъдно и цените ви са твърде високи;
- ще трябва да проведете редица потенциално неприятни преговори с клиентите.
Първата „маркетингова тактика“, която новите, начинаещите копирайтъри прилагат за услугите си, обикновено е: „Ще работя по-евтино от всички останали!».
Лоша идея.
Позиционирането като копирайтър, доставчик на услуги е свързано с много по-сериозни проблеми, отколкото няколко трудни кореспонденции или преговори с клиенти. Няма как да го избегнете.
Капанът, който се крие в позиционирането ви като евтин копирайтър или изпълнител, доставчик на услуги
Евтините изпълнители, доставчици на услуги привличат клиенти, които цепят стотинката на две и преследват огромни отстъпки – за обеми, за суми, за поръчки. А такива клиенти не са най-добрите. Всъщност, това са най-лошите клиенти.
И ето защо:
ЛОВЕЦЪТ НА ОТСТЪПКИ СЕ НУЖДАЕ ОТ „ПРОСВЕЩЕНИЕ»
Клиентите, които купуват услуги (копирайтърски услуги) въз основа на цената, обикновено не знаят от какво се нуждаят. Те се спират на вас или сключват договор за предоставяне на услуги без твърдо разбиране за това как ще бъде решен техният проблем.
Те разчитат на факта, че вие, като доставчик на услуги, ще им помогнете (безплатно или на много ниска цена) като разработите решение, напишете текст и те ще ви платят само за самото решение, текст (на цена с отстъпка).
В началото на копирайтърското си поприще разбрах достатъчно бързо, че работата с човек, който се сблъсква с копирайтър за първи път, изисква допълнително време и изясняване на процеса; и се хванах да мисля: „Би било много по-лесно, ако клиентът разбира точно какво предлагам!».
ЛОВЕЦЪТ НА ОТСТЪПКИ НЯМА ДА ОЦЕНИ ВАШИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ОФЕРТИ
Клиентът със „здравословен“ бюджет прави отделен бюджет, по-различен и реалистичен, за да плати за услугите, които сте предоставили като копирайтър, дизайнер, редактор, фотограф, защото той:
- сам купува своя тип услуга и знае колко струва;
- работил е по проекти, използващи активите, които предоставяте (копирайтинг, маркетинг на съдържанието, дизайн, коучинг и т. н.);
- убедил се е в значението на вашите копирайтинг услуги (затова има отделен бюджет!);
- всички по-горе.
На ловците на отстъпки, от друга страна, трябва да „продавате“ всяка стъпка от работата, текст, абзац, описание поотделно. Те за всичко се пазарят. Не е ли по-интересно да се занимавате с творческа работа, отколкото да продавате творческа работа? Естествено, че първото.
ЛОВЦИТЕ НА ОТСТЪПКИ ТРЕТИРАТ ВАШАТА УСЛУГА КАТО СТОКА
Предприятията, цеховете, предоставящи услуги, са предприятия, чиято работа е тясно свързана с хората, с производителност на конввейр. И никой човек, когото познавам, не иска работата, творчеството му да се разглежда като стока, която се продава на най-ниската цена и на конвейр.
КАК ДА ЗАПОЧНЕТЕ ДА ПОЗИЦИОНИРАТЕ БИЗНЕСА СИ КАТО НЕЩО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ИЛИ ПОНЕ ЦЕННО, СЪС СТОЙНОСТ ЗА КЛИЕНТА
Най-добрата цена за вашите услуги (копирайтинг услуги) започва с правилното отношение.
Първият човек, който трябва да бъде убеден, че си струва исканата сума, си самият ти.
Трябва да се впуснете в процеса на ценообразуване с твърдата увереност, че предоставяте качествен копирайтинг, качествена услуга. Трябва да сте готови да си тръгнете, ако потенциалният клиент не вижда значението на вашия бизнес.
Защото в края на краищата е по-добре да изкарваш добри пари от по-малко клиенти, нали?
Това е, към което трябва да се стремите като копирайтъри: да спечелите качествени клиенти, които ценят работата ви и са готови да платят за нея.
Променете отношението си – и всичко останало ще си дойде на мястото.
КАКВО ДРУГО?
Едно е да вярваш, че си заслужаваш това, което искаш, а друго е да поискаш цена по-висока за услугата си, за да избегнеш „разширяването на границите на проекта“.
Разрастването на границите на проекта – това е неизбежното увеличаване на сложността на проекта и времето за неговото изпълнение; това се случва, когато не сте достатъчно наясно и не разбирате точно параметрите на проекта (клиентът не задава ясни задания) или клиентът променя заданието в движение и не се знае до какви промени ще доведе това.