Ако сте копирайтър или друг специалист на свободна практика, вероятно работите дистанционно и то по няколко проекта едновременно. Умението да преговаряте е толкова важно, колкото умението добре да си вършите работата. В статията ще опиша как да водите преговори без лични срещи и да намерите общ език с клиентите.
Тази статия ще е интересна:
- за свободно практикуващи (фрийлансъри), които искат да се научат да преговорят;
- клиентите, които са любопитни да разберат какво се случва „от другата страна“.
Основни принципи на преговорите
1. Определяне на приоритети
Решете кои условия за сътрудничество са принципни и къде е допустимо да отстъпите. В преговорите отстоявайте ключовите моменти, но търсете сближаване там, където е възможно. Тогава клиентът ще види, че сте готови на компромис и по-лесно ще се съгласи на вашите условия.
2. Бъдете внимателни към клиента
Не отговаряйте шаблонно, вникнете в задачата, кажете как може да се реши, подгответе компилация от ваши работи по темата и т.н. Не забравяйте за дадените обещания и молби на клиента. Например, обещавате да изпратите кратко резюме или шаблон на договор за определено време – спазвайте срока; ако сте се разбрали за обаждане по телефон – обадете се навреме.
Целта на клиента е да намери някой, който да реши проблема, задачата му компетентно, в срок и без грешки. Покажете, че сте точно такъв човек.
3. Предлагайте алтернативи
Не отказвайте категорично, предлагайте алтернативен вариант.
Например, клиент казва: „Не съм готов да направя пълно предплащане, нека да платя 50 % от проекта, а 50 % – след изпълнението“.
Можете да отговорите: „Аз работя само с пълно предплащане. Но може да разделим заданието на 4 етапа: плащате ¼ част от работата, аз изпълнявам, съгласуваме, след това плащате следващия и т.н. Във всеки случай ще ангажирам време за целия срок на проекта ви“.
4. Отстъпвайте разумно
Правейки сериозна отстъпка, договаряйте се за бонуси. Принципът на „отстъпка за отстъпка“ ще позволи преимущество, компенсиращо неудобство. Например, когато имате предложение да се работи със споразумение за конфиденциалност (Non-disclosure Agreement) – съгласете се, но може да увеличите цената с 20-40%. Тогава невъзможността да публикувате текстовете в портфолиото си се компенсира с увеличаване на заплащането. Не отстъпвайте в отговор на бонуси, които не са свързани с конкретната работа. Така че е безсмислено да се прави отстъпка в текущия проект за обещание за големи поръчки и в бъдеще.
5. Не бъдете твърде резки, съгласете се преди отказ
Директен отказ изглежда твърде остро и рязко. Покажете, че разбирате позицията на клиента и обяснете защо държите на своето.
|
НЕПРАВИЛНО |
ПРАВИЛНО |
| Клиент: „Текстът за лендинг страницата ми е нужен за утре, вие сте специалист, направете я по-бързо“.
Вие: „Не, това е невъзможно, ще е възможно за 5 дни“. Клиентът си тръгва с досада и увереност, че вие не сте такъв професионалист, щом не можете толкова бързо да се справите, независимо дали сте ангажирани с други проекти. |
Клиент: „Текстът за лендинг страницата ми е нужна за утре, вие сте специалист, направете я по-бързо“.
Вие: „Да, аз разбирам, че искате по-бързо да стартирате продажбите. И аз наистина съм професионалист и затова не мога да напиша текста за ден – както дойде, безразборно. Трябва да се анализира аудиторията, конкурентите, да поработя над структурата. Това ще отнеме 5 дни, но пък текстът ще работи“. |
6. Аргументирайте позицията си
Обосновавайте изискванията си. Искате висока цена – покажете проекти или завършени задания по темата; говорите за дълъг срок – пояснете в какво се състои сложността на задачата; предлагате решение на проблема – докажете своята правота. Така клиентът по-лесно ще направи обоснован избор.
7. Поддържайте диалог
Започвайте диалог с клиента, задавайте въпроси, не прекъсвайте комуникацията с него. Така ще покажете интерес, освен това, клиентът по-лесно ще се съгласи да работят с този, който вече е вникнал в проекта.
8. Уважавайте клиентите и себе си
Общувайте коректно, показвайте, че заданието на клиента е важно за вас. Тактичността ще изглади неотстъпчивостта по важни въпроси. Но не си позволявайте обиди, смяна на самоличността, фамилиарничене, пренебрежително отношение. Токсичните клиентите могат да подкопаят сериозно самочувствието, по-добре да се откажете от сътрудничество.
9. Говорете с клиента на неговия език
Човек трябва да бъде добър психолог и да отчита нивото на клиента, за да не казва очевидни неща, които са разбираеми и да не изсипва термини на някой, който не разбира нищо по въпроса. Ясно отговаряйте какво включват услугите ви, някои клиенти бъркат компетенциите на различните специалисти и може да очакват повече от това, което правите.
10. Не „надскачайте“ своите услуги
Обяснете и кажете, но не заблуждавайте и не се надскачайте. Клиентът трябва да поиска да купи услугата осъзнато, а не да плати по принуда или поради мимолетно желание. Важно е качеството на сътрудничеството, а не еднократната печалба. С клиента трябва да бъде комфортно да се работи. След продажбата на услуги при вътрешно съпротивление –доверие и взаимно уважение вече липсва.