Днес с продажби през интернет се занимават не само мързеливи бизнесмени. Мрежата е пълна с предложения за стоки и услуги, много от които, от гледна точка на посетителя на сайтове, почти се дублират взаимно. При това всички интернет-продавачи са на равни стартови условия: клиентът е лишен от възможността лично да се запознае с продукта (да го докосне, пробва, помирише) и е принуден да направи оценка на потребителските качества на стоката или услугата по тази информация, която е изложена на сайта.
Пред потенциалните купувачи стои проблемът за избора, а пред продавачите – нелеката задача за привличане вниманието на клиентите. В този смисъл са възможни само два варианта за действие: производство на изключителен продукт (тоест абсолютно нова за пазара търговска ниша) или такова представяне на продукта и обстоятелствата около придобиването му, което ще докаже на купувача вашето безспорно предимство пред конкурентите. Този вариант на „демонстрация“ на продукта или услугата на потенциален клиент се нарича уникално търговско предложение (УТП).
Текст, съдържащ УТП, отразява индивидуалните свойства на продукта, услугата или компанията. Квалифициран специалист (маркетолог, копирайтър) може да създаде УТП дори и в случай, че има вече аналог на този продукт на пазара. За тази цел могат да се използват различни техники за привличане на вниманието:
- подчертаване на положителните качества на продукта;
- изгодни съпътстващи предложения (например, подаръци, отстъпки за доставка);
- описание на продукта от гледна точка на привлекателността му за определена категория клиенти и много други.
В резултат на използването на грамотно съставено УТП обикновено се наблюдава ръст на конверсиите на продаващия сайта и увеличаване на обема на продажбите.
5 причини да използвате уникално търговско предложение във вашия бизнес
1. Индивидуален избор за всеки бизнес
Съдържанието на УТП ще зависи от параметрите на предлаганите стоки или услуги. Ако няколко фирми продават един и същ продукт, различното във вашата опция може да се състои в предлагането на допълнителни услуги (сервизно обслужване, безплатна доставка) или малък подарък за купувача. За специализирани стоки акцентът по-добре да се постави на изключителните (ексклузивните) им характеристики, описание, което да убеди човека в правилността на избора. Ако става въпрос за услуга, помислете за това какви допълнителни ползи може да предложите на потенциалния клиент, за които не говорят вашите конкуренти, дори ако те също ги предлагат.
Примери:
- данъчно счетоводство без просрочвания
- слънчогледово олио без холестерол
- вечеря с доставка за 15 минути
2. Лаконичност
Търговското предложение обикновено се поставя на най-видимото място. То дава възможност на клиента буквално за секунди да се запознае с основните предимства. Поради това УТП винаги работи по-добре от текстово описание, призив за действие или оферта за ограничен период от време.
3. Възможност да се повиши цената
Както вече бе споменато, доброто търговско предложение ще даде възможност да повишите цените по-нагоре от средните за пазарния сегмент. Но за това то трябва да бъде наистина уникално.
4. Липсата на алтернативи
Компетентно съставено УТП позволява да покажете, че вашият продукт е най-добрият вариант от всички, фигуриращи на пазара. За да работи наистина това, е важно да се знае какво точно искат клиентите. Например, ефектът може да се окаже по-малък от очакваното, ако смятате, че на целевата аудитория е интересна безплатна доставка, а в действителност се окаже, че в този сегмент хората се интересуват и са по-привлечени от изгодни отстъпки на допълнителни продукти.
5. 85% от фирмите не използват УТП
Прегледайте сайтове или онлайн магазини на конкуренти. В повечето от тях ще откриете стандартните предложения, към които периодично се добавят промоции и разпродажба. Почти не се различават един от друг. Погледнете на този факт като на ваше конкурентно предимство, което трябва да използвате, докато не е загубило актуалност.
Сложността на написване на УТП се състои в това, че трябва отлично да познавате психологията на своите клиенти и непрекъснато да следите за актуалността на предлаганите ползи и бонуси. Освен това, ефективността на предложението винаги зависи от неговата уникалност. А да се измисли наистина изключителен (ексклузивен), „хващащ“ вариант не е толкова просто.
Как да създадете ефективно УТП
Предложенията биват истински (отразяващи реалните особености на продуктите и действителните изгоди от придобиването им) или лъжливи (свързани по-скоро с особеностите на обслужване и стила на работа на фирмата).
10 идеи за вдъхновение:
- Допълнителни услуги:
„Продуктът е с безплатна доставка в града“, „Услуги по техническата поддръжка 24/7“
- Оперативност, бързина:
„Доставка на вкусна пица само за 29 минути или безплатно“
- Ниша фокусирана върху определен сегмент от клиенти:
„Магазин за дрехи за блондинки“
- Тясна специализация:
„Магазин за елитни вина“
- Гаранция:
„Мобилни телефони с гаранция 2 години“
- Изгодна цена:
„Ако няма разлика, защо да плащате повече?“
- Професионализъм:
„Адвокати с 20-годишен опит“
- Качество на обслужването:
„Внимателна и учтива техническа поддръжка“
- Продажбени цени чрез сравнение:
„Екскурзии в Турция на цената на един резервоар бензин“
- Спестяване, икономия:
„Два пъти повече прах за същата цена“
Сигурно няма да е изненада, ако ви предупредя предварително да избягвате фалшивите, лъжливи УТП. Това могат да бъдат предложения, които не съдържат реални ползи за клиентите, откровено въвеждане в заблуждение или описание на параметрите на продукта, което е твърде сложно за възприемане.
Запомнете: УТП винаги трябва да бъде просто, ясно, разбираемо и привлекателно. Точно такива предложения ще ви помогнат да се дистанцирате от конкурентите си и да заемете изгодна позиция на пазара.