Офертата е вид търговско предложение.
Целта на офертата е маркетингова тактика, тя е елемент от самия маркетинг (англ. lead generation) и е насочена към потенциални клиенти. Това е нещо, което получава един посетител на сайта при попълване на формуляр или запитване. Естествено можете да предложите всичко, което пожелаете, но далеч не всички от тези така наречени оферти ще конвертират от вашите посетители клиенти. Ефективната оферта трябва да носи полза на потенциалния клиент и полза за бизнеса.
Примери за оферти
- Безплатен пробен период
- Електронна книга
- Чек лист
- Уебинар
- Маркетингово проучване
- Консултация от специалист
- Отстъпка
Изборът на оферта зависи от вида на бизнеса, но характеристиките са универсални за всички индустрии.
Характеристики на офертата
- привлекателност
- полза
- уникалност
За да носи полза една оферта, то тя трябва да бъде уникална по рода си. Помислете над това каква особена стойност, полза можете да предложите на своите клиенти, която липсва при конкурентите. Концентрирайте се не над самата същност на офертата – колко изгодна е тя, а над това какъв проблем на клиента тя ще помогне да се реши и какво ще постигне.
Как да създадете ефективна оферта?
1. Създайте няколко ориентирани оферти
Доколкото в маркетинга постоянно се говори за важността на сегментацията и персонализацията, то единствено уникалност на офертата не е достатъчна. Тя не може да е една и съща за всички сегменти на вашата база с потенциални клиенти или аудитория. Анализирайте своята аудитория, разбийте я на сегменти и вижте какво общо има между тях. Колкото сегменти, толкова и оферти.
2. Поставете офертата до формата за контакти или контакти до офертата
Оферта давате в замяна на изпълнението на целеви действия. За да ги изпълни, потребителят трябва да остави своите контакти или да може да се свърже с вас. Това е двустранен процес: извършването на действия се дължи на изгодно предложение. На такава практика може да попаднете в сайтове, които предлагат безплатна електронна книга в замяна на абонамент, примерно. В противен случай потребителите не са склонни или трудно оставят своя имейл адрес.
3. Създавайте съдържание около офертата
Това съдържание ще помогне на клиента да разбере как и за какво да използва офертата, а на вас – да го насърчите. Например, стартирате нов продукт или функционалност. Тук има много възможности за създаване на съдържание около него: инструкция за употребата му, топ 5 на възможностите за ефективното му прилагане, успешни случаи, задания, покупки, приложения и т.н.
4. Пишете правилните призиви към действие
Призивът за действие помага на клиента да вземе решение относно вашата оферта. Той трябва да е кратък, разбираем и недвусмислен. За да сработи, първо информирайте за ползите, които ще получи потребителят. Покана, призив под формата на „Абонирайте за e-mail бюлетина“ не информира защо е нужно. А ако посочите и „за да получавате съвети от специалист ежеседмично“ вече е по-близо до ползите от него.
5. Съгласувайте офертата с етапа на фунията на продажбите
Това допринася за правилното взаимодействие с аудиторията. Потенциалният клиент, купувач и лоялният клиент са на различни етапи от фунията на продажбите, така че подходящата, релевантна оферта за тях ще изглежда по различен начин. Офертата трябва да отговаря на нуждите на потребителя. Това ще помогне за съкращаване на фунията и доближаване до момента на покупка.
6. Разпространявайте оферти и в социалните мрежи
Популяризирането на офертата трябва да излиза извън рамките на вашия сайт, за да увеличите обхвата. Направете проучване и разберете коя социална мрежа предпочита вашата аудитория. Публикувайте на сайта линкове към профили в социалните мрежи и обратно – от социалните мрежи към сайта си. Тук също трябва да се посочват ползите. Например, различно съдържание. Не е добре да го дублирате на всички платформи.
7. Проследявайте ефективността на офертата
Така ще разберете дали сте избрали правилната стратегия, да разберете повече за потребностите на потребителите, да се ориентирате, да си сверите часовника и при необходимост да коригирате офертата. Ако видите, че отстъпка е по-интересна от електронна книга, може да не изразходвате ресурси за нейното писане. Предпочитанията на определени теми, продукти, услуги също ще помогне да се оптимизира работата.
Ефективната оферта носи в себе си стойност за клиента и решава неговия проблем. Следвайте тези главни съвети, за да ви донесат полза.
Правилните оферти в имейл маркетинга ще работят за вас. Ще позволят да се увеличи ефективността на прилаганата стратегия на всеки етап от фунията на продажбите: създаване на повече потенциални купувачи, да се предлагат на потребителите релевантни продукти, да се попълни сегмента от лоялни клиенти.